こんな組織に
— 担当区分が過去の経緯や個人の好みで決まっている
— 「次にアプローチすべき企業」を担当者の勘で決めている
— 担当変更のたびに引き継ぎが属人的になる
— 地域・業種・規模のどれで区切るべきか定義がない
— 営業リソースが偏っていて、優先度が低い企業に工数が割かれている
具体的な内容
01
現状のテリトリー配分の棚卸し
1週目
02
スコアリングモデル設計（業種・規模・フェーズ）
2〜3週目
03
担当区分ルールの策定
3〜4週目
04
優先順位付けロジックの構築
4〜5週目
期待される成果
どの担当者も「次にアプローチすべき相手」を迷わず決められるようになる。担当変更時の引き継ぎが標準化され、機会損失が減る。リソース配分が最適化され、成約確率の高い企業に集中できる。
よくある質問
テリトリー設計はどんな会社に必要ですか？
営業担当が複数いて、「誰がどこを担当するか」が曖昧な会社に必要です。特に、担当区分が担当者の好みや過去の経緯で決まっている場合は再設計が効果的です。
スコアリングモデルとは何ですか？
業種・企業規模・成長フェーズ・過去の接点などの変数に重みをつけて、優先度を数値化する仕組みです。「次にアプローチすべき会社」を属人的な勘ではなくロジックで決めることができます。
既存の担当区分が崩れることへの抵抗感があります。
よくあるご懸念です。段階的な移行計画と現場への説明資料の作成も含めて対応します。なぜ変えるかの根拠をデータで示すことで、合意形成を支援します。
期間はどのくらいかかりますか？
通常3〜5週間です。現状棚卸し・設計・ルール策定・合意形成支援の順に進めます。
まずは2時間、話を聞かせてください。
納得のいくまで営業組織の目指す未来について議論しましょう
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